作为福特的销售顾问，今天我想和大家聊聊锐界这款车。在展厅里，锐界总是那个众人瞩目的焦点，但真正走进成交环节的却为数不多。目前，福特全系车型中，锐际似乎成了较为畅销的一款，而锐界和其他车型如福克斯，都显得较为冷门。
销量如何？
在本地的两家福特4S店，每天平均有5-6批客户进店，节假日则会稍多一些。在这些客户中，有大约4成是来看锐界的。然而，上个月店里总共卖了46台车，上上个月卖了27台，销量的提升似乎与店里所做的努力关系不大，更多是因为同城的一家福特4S店倒闭了。在所有的销售中，锐界只占了8台，而这其中，我的业绩贡献了2台。这车的全款提成是800元，如果选择分期付款，再多给300元，但店里并没有负激励政策。
现车情况怎样？
目前店里还有7台锐界现车，其中6台是2.0T两驱豪锐型，指导价26.98万。这款车型目前能享受3万的优惠，也是店里卖得最好的，近8成的车主选择了这款配置。如果需要订车，等待时间大约两个星期。最难卖的是2.0T两驱精锐型和四驱尊锐PLUS型，虽然也有3万的优惠，但近半年内一台都没卖出去。两驱精锐型是入门级车型，配置较低，而四驱尊锐PLUS则是2.0T的顶配车型，价格接近30万，这个价位下，客户往往会选择汉兰达或者豪华品牌车型。
购车人群是谁？
锐界的购车人群主要集中在35-50岁之间，多为个体经营者，只有不到10%是30岁以下的年轻人。有一位张先生，在本地做了10年的个体生意，之前有一辆帕萨特，但半年内撞了四次，最近一次被追尾后，决定换车。在看过冠道后，他选择了锐界，谈好价格后就直接提了车。客户开玩笑说，大众车对他来说不太吉利，而日系车在安全方面又让他不放心，综合考虑后，还是选择了锐界。
购车时客户会对比哪些车？
按照店里的内训材料，锐界的竞品包括汉兰达、冠道和途观L。但实际上，来看车的客户中，有6成都在对比汉兰达。客户普遍认为，锐界较高的油耗和粗糙的做工是他们选择汉兰达的主要原因。不过，也有一个小刘的案例，客户最终选择了途观L。
主要问题和客户抱怨是什么？
锐界虽然关注度高，但存在的问题和客户抱怨也不少。首先，做工粗糙是客户经常提及的问题。其次，车内空间尤其是第三排空间较小，这也是7座车型普遍存在的问题。另外，中控竖屏设计也被70%的客户认为很丑。此外，一些客户反馈在升挡时会有顿挫感。
保养费用如何？
锐界的基础保养费用大约在800元左右，包括机油、机滤和工时费。保养周期为6个月或5000公里，质保期为3年或10万公里。现在购车还赠送3年/6次基础保养，任意品牌置换购车有6000补贴+终身免费保养，医护人员购车也是送终身免费保养（基础保养，每年至多2次）。如果车主想升级使用全合成机油，需要额外加300元。
销售才知道的秘密有哪些？
除了上述的优惠外，厂家在网络平台宣传的0首付0利息一年免还款的分期方案，实际上并不划算。这种分期方式是先首付50%，分期3年，第一年不还款，将本金和利息放到第二、第三年还清。这种方式远不如正常的24期无息方案划算。
锐界，一款高关注度却低购买率的车型，其背后的油耗、做工与保值率问题成了购车的拦路虎。但无论如何，它仍然是市场上备受关注的一款车型，也许在未来的改进中，能重新赢得消费者的青睐。
